Salg og Kundearbeid

Salg og kundeutvikling er blant de mest komplekse, krevende og kritiske rollene i organisasjonen.

For å lykkes kreves det en sammensetning av kompetanse og egenskaper innenfor salg, matriseledelse og kommunikasjon som ikke er hyllevare i europeiske fagmiljøer.

Det er ikke vanskelig å bygge en handlekraftig og stabil markedsfunksjon. Det handler om å respektere kompleksiteten, forstå mekanismene og gi medarbeiderne rikelig utstyrt verktøykasse.

Kommersielle roller må som regel mestre et bredt spekter av roller, og navigere i motstridende interesser, både fra kunder, ledelse og fra forskjellige deler av ens egen organisasjon. Markedsfunksjonen er med andre ord avhengig av omstillingsdyktige og ressurssterke mennesker som er vant til et høyt tempo.

Selgere og kundeansvarlige måles gjerne individuelt etter prestasjoner knyttet mot et personlig budsjett. Samtidig er de avhengig av å trekke på spisskompetanse fra andre deler av organisasjonen for å nå sine mål. I mange tilfeller kreves det at man etablerer et kundeteam som rapporterer til den som er budsjettansvarlig, samtidig som medlemmene i teamet selv må rapportere til en annen linjeleder som måles på helt andre ting. En selger eller kundeansvarlig har med andre ord en klar lederfunksjon, men ofte uten et definert hierarki og uten formell autoritet til å gi instrukser. Dette kalles matriseledelse, og er et eget fag. Det er helt avgjørende at kommersielle roller mestrer dette faget.

Så i tillegg til å bygge teknisk salgskompetanse - som salgsteknikk, presentasjonsteknikk, forhandlingsteknikk, etc - så må en effektiv salgsressurs også utvikle en evne til å lede uten formell autoritet. En evne til å navigere både internt i egen organisasjon, men også hos kunden - til å incentivere og forankre, slik at de menneskene som man er avhengig av for å lykkes, adopterer ens egne målsetninger og motiveres til å nå disse målene.

Denne formen for ledelse kalles gjerne for matriseledelse, og er blant de mest krevende roller å mestre.  

 

Kjernen

Kjernen i salg og kundearbeid kretser rundt å yte positiv påvirkning og innflytelse på kjøperens beslutninger og vurderinger. I de tilfellene dette ikke er nødvendig, så tar man i bunn og grunn imot bestillinger. Det defineres mer som administrasjon enn som salgsarbeid. Når det er sagt, så bør du ikke undervurdere verdien av god administrasjon. Det utgjør en stor del av kjøpsopplevelsen. Ryddig, grundig og effektiv administrasjon påvirker flere av de mekanismene som driver beslutninger og handlinger. Jeg bruker en del tid i undervisningen på å bevisstgjøre hvordan praktiske gjøremål kan fungere som verktøy for å underbygge det som er kjernen i salgsarbeidet. Det å yte påvirkning på kjøperens holdninger, adferd og beslutninger.

Hvis du har vært igjennom kursene rundt kulturbygging, så har du fått en grunnleggende forståelse av hvilke mekanismer som driver våre beslutninger, våre handlinger og vår tenkemåte. Du har også fått et perspektiv på ditt eget mandat til å endre på andre menneskers meninger og oppfattelser. Vi har ingen rett til å instruere, men vi har anledning til å påvirke. Og det er igjennom påvirkning at du oppnår det du ønsker – en endring i holdning, vurdering og til syvende og sist beslutning, i din favør. Og verktøyet du benytter til dette er deg selv.

Personlig utvikling innenfor kundearbeid og salg handler derfor i stor grad om å arbeide med deg selv. De ferdighetene og egenskapene en god selger må beherske er ikke intuitive. De er ikke medfødt. De må læres og trenes på. For noen kommer de mer naturlig enn hos andre. Men det er ingen fasit på hva som er best. Det finnes mange eksempler på at de egenskapene som holder en person tilbake, kan en annen person klare å benytte som sin fremste styrke. Jeg argumenterer for at den aller viktigste egenskapen man må besitte for å utvikle seg til å bli en dyktig selger, er evnen til å observere og reflektere over egen adferd. For det er først når du er i stand til å se dine egne sterke og svake sider, at du kan ta tak i dem, bearbeide dem og utvikle dem.

Heldigvis har vi et bredt spekter av verktøy til dette. I undermenyen «Hva vil du lære mer om?» vil du finne et utvalg av forskjellige salgsmetodikker som du kan fordype deg i. Hvis du har gått igjennom fagstoffet under «Menneskets operativsystem» under «Kulturbygging», så har du allerede de knaggene du trenger for å henge de forskjellige metodene på. Det gjør at du forstår hvilke mekanismer hos motparten du påvirker når du velger en bestemt metode, adferd eller kommunikasjonsform. Benytt dette til din fordel i arbeidet videre med din utvikling.

Og som alltid – ta kontakt med meg hvis det er noe jeg kan hjelpe deg med. Det er derfor jeg er her.

 

 

Fagprogrammer og kurstilbud

Jeg tilbyr tilpassede opplegg som designes for å passe til den enkelte bedrift. Graden av tilpasning avtaler vi ut ifra deres behov, og hvor raskt dere ønsker å hente ut effektene. Skreddersøm krever en del forberedende arbeid fra begge parter. I tillegg tilbyr jeg mer standardiserte løsninger som er raskere å implementere.

Fagprogrammene settes uansett opp ut ifra hva som er deres behov. Dersom dere er avhengig av mer fart, så starter vi med universelle teknikker som vil gi mer fart. Dersom dere trenger å motvirke hyppige utskiftninger, så starter vi med arbeid som skaper lojalitet og motivasjon. Deretter tar vi resten i en hensiktsmessig rekkefølge. Det vil alltid være elementer man kan ta tak i og bearbeide. Den enkleste måten å finne ut av dette på, er å sette av en time eller to til en innledende sondering. Ta kontakt med meg for å avtale nærmere. Du finner direkte kontaktinformasjon under "Kontakt" på toppen av siden.

Jeg vil også legge ut en del fagstoff knyttet til Key Account Management, salg og salgsledelse. Dette kan dere fritt benytte som selvstudium. Dersom du knytter kontakt med meg via LinkedIN, så vil du få beskjed om dette fortløpende. Dette har jeg imidlertid et langsiktig perspektiv på, så ta turen tilbake med jevne mellomrom. Ta kontakt hvis det er områder du ønsker at jeg skal belyse, eller dersom du har behov for bistand rundt dette i ditt eget selskap. 

Innenfor salg kan jeg bistå med rådgivning, trening og utvikling i strategiske emner som kundeutvikling, relasjonsbygging og kulturbygging. Jeg underviser også i mer spesifikke emner, som blant annet salgsteknikk, forhandlingsteknikk og presentasjonsteknikk.

Utover salgsrettede emner, kan jeg også bistå med rådgivning, trening og utvikling innenfor kulturbygging og ledelse.