Salgsmetodikker

MEDDIC

Systemet bak MEDDIC er mer et rammeverk enn en metode. Den benytter mye tid på å kvalitetssikre leads og suspects for å sørge for at selgeren konsentrerer seg om de riktige kundene, samt at den bygger opp under alle de mekanismene som fører til at salget kommer på plass. MEDDIC brukes ofte for å effektivisere kompliserte salgsprosesser.

MEDDIC er et anagram som står for:

Metric

Metric handler om å synliggjøre og forankre den økonomiske gevinsten som kjøperen har ved å investere i produktet eller tjenesten. Selgerens oppgave her er å synliggjøre den økonomiske merverdien som de kan skape for kjøperen.

Economic Buyer

Dette referer til den personen eller gruppen hos kjøperen som har den faktiske beslutningsmyndigheten. Oppgaven til selgeren er å kartlegge beslutningskjede og verdikjede, slik at selgeren kan navigere dette farvannet på en effektiv måte. Dette handler om å sørge for fremdrift og forankring hos riktige personer. Solution Selling har tilsvarende elementer i sin bruk av begrepet «Power Sponsor».

Decision Criteria

Beslutningskriteria er det neste logiske skrittet når kjeden og myndighet er kartlagt. Det handler om å kartlegge og navigere i kjøperens beslutningsmekanismer. Finn ut hvilke konkurrenter de sammenlikner deg med, og hvilke målepunkter vektlegges på hvilken måte. Det kan være nødvendig å gjøre et dypdykk i de målepunktene man avdekket i innledende fase under «Metric», der man går dypere i materien. Hva vil kunden rapportere videre på? Måler de lønnsomheten av investeringen i ROI, eller benytter de andre instrumenter? Finn ut av hvilke punkter du står sterkt på, og hvilke du står svakt på. Bruk denne informasjonen til å legge en strategi for hvordan du velger å bygge din salgsprosess videre.

Decision Process

Dette refererer til den fysiske prosessen ved å komme frem til en beslutning. Det dreier både om tidsperspektivet, men også alle de underprosessene som kan bygge opp under kjøpsprosessen. Det kan være lovreguleringer, som GDPR eller CRR/CRD IV, eller interne policyregler som må ivaretas. Kunden kan ha spesifikke krav til dokumentasjon for bruk av underleverandører. Det kan også være behov for å skrive kontrakter i spesielle formater eller ha eksterne godkjenninger på formuleringer, osv. Alle disse formkravene som inngår i kjøpsprosessen bør selgeren skaffe seg en oversikt over så tidlig som mulig, slik at disse forholdene ikke skaper forsinkelser eller brudd i prosessen på et senere tidspunkt. Manglende kvalitet i denne fasen er ofte en av driverne bak budsjettoverskridelser i større prosjekter.

Identify Pain

Det å identifisere smertepunkter går igjen i de fleste salgssystemene. Det baserer seg på spørsmålsteknikker. Målet er både å finne ut av hva kjøperen opplever som problemområdene sine, men kanskje også enda viktigere – å bevisstgjøre disse problemområdene for kjøperen. I en hektisk hverdag er det naturlig at man konsentrerer seg om oppgavene som ligger på bordet, og de færreste tar seg tid til å reflektere over hva som er de bakenforliggende årsakene til problemene. Det er ofte her selgerens argumentasjon ligger. Dersom selgeren kan synliggjøre hvordan problemene oppstår, og hva som ligger bak alle de akutte uønskede oppgavene som kjøperen har, så kan de bygge sin argumentasjon rundt å forebygge eller løse de bakenforliggende årsakene. Et av de viktigste verktøyene selgeren kan benytte i dette arbeidet er åpne spørsmål.

Champion

I motsetning til andre systemer, der selgeren arbeider med å bygge opp seg selv som problemløser og livredder, så handler det siste punktet i MEDDIC om å bygge «Champion’s» hos kunden, og så benytte disse personene aktivt til å fungere som forkjempere for løsningen som tilbys.

Kartlegg risikotakere hos kjøperen, og synliggjør hvordan produktet eller tjenesten bygger opp under deres interne rolle og posisjon i selskapet. Dette kan du gjøre ved å spørre konkret om hvordan utfordringene oppleves rundt om i selskapet, og hvilke mennesker som har en interesse av å løse problemene.

De som har gevinst på investeringen er ikke nødvendigvis de samme som foretar beslutningen, og derfor vil det ofte være smart å bygge flere forkjempere på flere punkter i organisasjonen. Dersom man klarer å synliggjøre at flere personer og avdelinger rundt om i selskapet vil tjene på investeringen, vil det være langt større sannsynlighet for at beslutningen tas raskt og i favør av selskapet du representerer.

MEDDIC stiller store krav til selgerens evne til å arbeide strukturert, målrettet og spørrende. Viktige ferdigheter er domenekunnskap, gode taleferdigheter, spørsmålsstilling og samarbeidsevne. Det vil ofte være behov for å involvere både spesialister og ledelse internt i eget selskap for å lykkes med denne strategien, men den har vist seg særdeles effektiv når den anvendes riktig.

The Challenger Sale

Kjernen i Utfordrersalg er at selgeren påtar seg en rolle som ekspert, og utfordrer kjøperens perspektiv på produktet eller tjenesten han er interessert i. Dette er en krevende rolle å påta seg, og det finnes mange fallgruver som både kan skade prosessen og relasjonen. Men dersom det utføres på riktig måte, vil man kunne bygge en sterk posisjon hos kunden.

Salgsmetodikken ble fremstilt av Matthew Dixon og Brent Adamson i boken «The Challenger Sale» i 2011. Den kategoriserer selgere følgende i 5 kategorier basert på deres salgspersonlighet:

Boken argumenterer for at den mest effektive av disse kategoriene er Utfordreren, som alene står for 40% av salget. Årsaken til det er at utfordreren har dyp forståelse og inngående kompetanse av produktet, så vel som nyheter innenfor feltet. Dette klarer utfordreren å benytte til å få kjøperen til å føle seg verdsatt og trygg med salgspersonen. Dette leder igjen til hyppig gjenkjøp og fremsnakk i relevante kretser.

Prosessen består av 6 hovedfaser, som er nært knyttet til menneskets generelle beslutningsprosesser:

Metoden baserer seg på at utfordreren skaper konstruktiv debatt rundt temaet, helst uten å gå inn på produktet eller tjenesten de representerer. Utfordreren inntar gjerne et annet synspunkt enn kjøperen, og diskuterer konstruktivt på en måte som gjør at kjøperen stiller spørsmålstegn ved de synspunktene de hadde når de gikk inn i situasjonen. Når man skal kjøpe noe, så har man gjerne allerede en oppfatning av hva man er ute etter. Komfortsonen består da av å få bekreftet at det man mener er korrekt. Utfordreren benytter diskusjon og alternative oppfattelser for å få kjøperen til å bevege seg ut av komfortsonen, og kjøperen blir dermed mer åpen for nye tanker og innspill. Når man har oppnådd dette, så benytter utfordreren spørsmålsteknikker for å lede kjøperen til en alternativ veg videre som utfordreren er rigget for å løse.

Denne metoden stiller store krav til selgerens personlige egenskaper og ferdigheter. Selgeren vil måtte fremstå som høyt kompetent, selvsikker og trygg. Videre må selgeren ha solide ferdigheter i forskjellige salgsteknikker, som spørsmålsstilling, situasjonsforståelse og retorikk. Metoden innebærer høy risiko, men vil også gi store gevinster hvis den gjøres riktig. Den egner seg spesielt godt i høyteknologiske fagfelt, eller fagfelt med kompliserte mekanismer der det er behov for høy grad av domenekunnskap.

The Sandler System

Dette systemet fokuserer seg på å avdekke kundens behov, og deretter tilpasse budskapet til å passe de kriteriene. Der mange metoder er basert på høy aktivitet og en jagende mentalitet mot kunden, er systemet til Sandler mer basert på å sørge for at begge parter er like investert i kjøpsprosessen. Dette gjøres gjennom å bygge tillit og et godt samarbeidsklima. De som er trent i Sandler sin metodikk vil være godt rustet til å identifisere fallgruver og mulige hindre som kan avspore prosessene.

Sandler sin metodikk egner seg godt når en betydelig del av omsetningen kommer fra mersalg og gjentakende salg. Key Account Managment er eksempel på en rolle som vil ha betydelig utbytte av denne måten å arbeide på.

NEAT Selling

NEAT (Need, Economic Impact, Access to Authority og Timeline) er utviklet av Harris Consulting Group. Essensen i metodikken er å finne de bakenforliggende årsakene som driver behovene til kjøperen, synliggjøre effekter av å ikke investere, skaffe seg adgang til beslutningstakere hos kjøperen og til slutt synliggjøre effekten som tidsperspektivet utgjør.

Det er en videreutvikling av eldre systemer som BANT (Budget, Authority, Need og Timeline) og ANUM (Autority, Need, Urgency og Money), som forbedrer en del av momentene som gjør disse systemene spesielle.

Under «Need» ser NEAT mer på de underliggende driverne til problemet, slik at man kan komme til roten av problemet.

Endringen fra den opprinnelige «Budget» i BANT til «Economic Impact» i NEAT, er en tilpasning for å utnytte at nedsiden av å ikke investere kan være langt større enn gevinsten fra selve handelen. Det kan for eksempel være trusselen fra disruptive teknologier eller andre forhold som selgeren kan belyse for å skaffe oppmerksomhet og skape en følelse av at det haster.

NEAT bytter ut den tradisjonelle «Authority» med «Access to Authority». Dette er en tilpasning til salgsprosesser der man må navigere i kjøperens organisasjon. Det er effektivt der man ikke nødvendigvis snakker med beslutningstakeren direkte, men snarere skaffer seg adgang ved å knytte strategiske relasjoner.

«Timeline» innebærer å bygge en tidslinje sammen med kjøperen, som knytter verdiskapningen sammen med kjøpsprosessen. Målet er å synliggjøre at verdien man skaper, eller evt nedsiden man unngår, ikke oppstår før salget er gjort. Dermed kan man skape en felles forankring av tidslinjen, som skaper forutsigbarhet og gir raskere closing.

Solution Selling

Solution Selling ble utviklet i 1988 av Michael T. Bosworth, som analyserte og dokumenterte metodene til toppselgerne hos Xerox. Han lanserte metoden i boken «Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets» i 1994, som en løsning på utfordringene selgere møtte når produktene deres var vanskelige å beskrive, diffuse, kostbare eller hadde lang salgssyklus. Han så også på metoden som en måte å sørge for at kundens forventninger ble møtt.

Tanken bak metodikken er å selge en kundetilpasset løsning, fremfor et produkt eller en tjeneste. Metodikken baserer seg på å finne smertepunktene og bekymringene til kjøperen, og deretter bygge en tilpasset løsning på problemene ved å bruke en kombinasjon av egne produkter og tjenester.

Solution Selling er et system med 6 hovedaktiviteter:

Selgeren ønsker å bygge en relasjon der kjøperen føler at selgeren kan bygge en løsning som kan bøte på de problemstillingene de står overfor. Bosworth argumenterte for at de to mest effektive måtene å gjøre dette på, er ved «Tilpasning» og «Integrasjon». Han trekker også frem viktigheten av å forberede seg før første kontakt med kunden. Gjør research, trekk på tidligere erfaringer og bygg deg et bilde av hvilke utfordringer du mener at kunden står overfor. For å sørge for at selgeren kan kontrollere at løsningen ble best mulig, påpeker også Bosworth viktigheten av å kontrollere hele salgsprosessen fra begynnelse til slutt, samt å bygge verdiforslag underveis som synliggjør både kostnadene og gevinstene som kunden realiserer.

Solution Selling representerer en metodikk som fortsatt står seg godt i dag, særskilt der man selger kompliserte produkter og tjenester. Samtidig er det viktig å være klar over at Solution Selling er benyttet aktivt i markedet i 30 år, og er i dag avhengig av å suppleres med metoder som tar hensyn til utviklingen og endret kjøpsadferd.

SNAP Selling

SNAP metodikken er et nyttig verktøy for alle selgere å beherske. Det fungerer godt i de situasjonene der kjøperen ønsker en rask handel. Det kan være at kjøpet er av mindre betydning for kjøperen, eller at kjøperen har andre ting å fokusere energien på enn tunge kjøpsprosesser. De aller fleste selgere vil komme i en situasjon der de kan gjenkjenne tegn som signaliserer ønsket om en rask handel, og da er det en fordel å slippe fordyrende prosesser som i verste tilfelle kan gjøre at kjøperen avbryter handelen.

SNAP (Simple, Invaluable, Aligned with the needs of the customer og Priority) ble utviklet I 2012 av Jill Konrath, som stadig befant seg i situasjoner der kundene ønsket raske, problemfrie handler. Målet med metoden er å gjøre handelen problemfri og effektiv, samtidig som man sørger for at de viktigste punktene i beslutningsprosessen blir ivaretatt på en god måte, slik at man forblir den foretrukne leverandøren.